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沈兴钟:开创全球钨金饰品市场
发布时间:2010-8-24 16:22:43 来源:浩讯资讯—中国灯饰配件贸易网信息中心

                                                       老骥伏枥 点钨成金营销术
                                                    沈兴钟:开创全球钨金饰品市场

      拯救一个破产的工厂,开拓一片空白的市场,从“网盲”到“网商教父”的沈兴钟,在很多人眼里是一个传奇。说起钨,马上联想到的只有钨丝,让灯泡可以发亮的一种金属。翻阅了下资料,才了解全世界开采出的钨,仅有10%用于制钨丝,其中55%用于冶炼优质钢,剩下35%用于生产硬质钢。
      但这个比例格局已是五年前的数据,如今,百分比中有10%属于钨金饰品。而这10%的出现,得归功于62岁的老人沈兴钟。
       这一创造,也挽救了沈兴钟垂危的工厂,从负债170万发展到如今的年销售额5000万。“这个老头,太不一般。”熟识他的人都这样评价。
      点“钨”成金
      “钨金”由钨和碳合金等经特殊工艺加工结合而成,在古代用来铸剑。这一名称原本不存在,这一材料也不受人关注。但当沈兴钟独创“钨金”之称,并赋予它独有的文化后,它一发不可收拾地演变成一股潮流,汹涌澎湃地涌入珠宝饰品行业。
      “没有自己独特的东西,很难保持竞争力。”在“钨金”还没有面世之前,这句话只存在于沈兴钟的意识里。但偶尔把弄设备的时候,他会制造一些有趣的小玩意,比如将钨钢磨成钢圈。没想到工厂里的小伙子们都挺喜欢这些小玩意儿。
      主意就这样来了。一直以来,无论是光芒璀璨的钻饰、富贵荣华的金银,还是洁白无瑕的珍珠、晶莹剔透的美玉,美妙绝伦的珠光宝气似乎只是女人的专利。珠宝王国里没有阳刚之气,所有的首饰都透露出丝丝阴柔。
      为何不做适合男人品性的首饰?这是一块纯空白的市场。狂野、坚毅、硬朗、简约、深邃,这些男人的代名词,一个个不都是“钨”的特性延伸么?沈兴钟思考了整整一个月,和技师一起研究技术的可能性。但钨材料坚硬,边和角很难处理,易留有锋利的棱角。
       当时,已负债170万的沈兴钟无法再投入资金购买新设备,只能硬着头皮自己研究。幸好,几个合作十多年的老技师由衷地信任他,陪着他一起日夜研究。
      花了大半年时间,他们研发出一套自己独有的设备,用金刚石工具,像加工钻石一样,切割、抛光、研磨,打造出了一件钨戒指,既保证了外形美观,有特级镜面的效果,又在内圈做了弧度处理,使佩戴舒适。
       这种特殊材料磨制而成的戒指,富有重金属感觉,有极强的耐磨和耐腐蚀力。在沈兴钟眼里,这丝毫不比金银钻饰逊色,于是他点“钨”成“金”,命之为“钨金”。

       40岁才开始创业
       沈兴钟的父亲是名表匠,一辈子经营着小钟表作坊。 “父亲一直想做钨钢手表,但由于材料坚硬,对工艺要求非常高,必须要有精良的设备才可以制造。小作坊实现不了父亲的愿望。”沈兴钟说道。
      这个愿望随着父亲的逝世,传承到沈兴钟的心里。那年,他已在上海一家国营企业待了整整20年。
      安顿好父亲的后事,沈兴钟决心冒险。但家人和朋友一致反对,“辞去铁饭碗去经商下海,跟跳海没什么差别。”妻子紧守多年的积蓄,不支持沈兴钟突来的决定。
      但心意已决,没有人可以阻拦。已40岁的沈兴钟卖掉自己值钱的两件“私有财产”——一把猎枪和一辆小摩托车,总共筹集3000元人民币,毅然南下深圳。
      一位香港商人看中了他的手艺,让他打磨一批12个菱面的玻璃饰品,酬劳是30000元。
      沈兴钟在郊区租了个20平米左右的小屋,买了锉刀、电焊机、贴板等设备,就这样开始了一个人的创业。    

      “我整整花了一个月,几乎是没日没夜地磨。”他回忆道。
       他的加工坊逐渐从一个人变成两个、五个、八个,规模最大时达到400多人,也积累了上百万资金。这时,他能买得起制造钨钢手表的昂贵设备了。
      1996年,他引进钨钢设备,转型生产钨钢手表,为国际大牌做代工。仅两年时间,他购置了自己的第一辆座驾——那时即使在深圳的大街上也鲜见的奔驰。
      但好景不长,随着香港、台湾企业陆续内迁,这些有实力的投资客也进入了钨钢手表市场。竞争越来越激烈,沈兴钟的工厂开始步入衰退期。到2006年,工厂已负债170万人民币,58岁的沈兴钟心力交瘁。
      “钨金”成为他抓住的最后一根稻草。
      网络上风生水起
      新产品是找到了,但如何推向市场?如何让大家接受钨金文化?这让老头真正苦恼了。“做广告,起码得花上百万甚至千万,还未必有效果。没有知名度,线下铺货根本做不了。”
      这块市场确实是空白,连借势其他品牌宣传的可能性都没有。此时,有人建议他,把产品挂到网上试试看,几乎不需要投入。
      年近花甲的沈兴钟连26个英文字母都不懂,更不明白什么是B2B、B2C、C2C。电子商务、网络营销对于当时的沈老来说,陌生得跟外星球上的事物一样。但他还是跨进了网吧,几乎颤抖着双手学会了使用鼠标。
      一年下来,他读了不下100本电子商务专业书刊。他开始大举进军网络。走电子商务之路,必须树立品牌形象,并和消费者共享,企业才可以常青。而深化品牌必须走“品质+文化”的道路,“产品很快会被复制,技术也容易被超越,但文化是品牌的独特个性,是市场竞争中不可复制的秘密武器”。
      点“钨”成“金”第二步,就是完整地建立并宣传钨金文化,使之深入人心。
      沈兴钟先从讲故事开始,赋予钨金首饰以神秘的特质。“相传,中国古代铸剑名师干将、莫邪在练就绝世神剑时,历时九九八十一回,最终将其剑刃加入钨金,方才炼成。故后人常将钨金作为饰品随身所佩,以祈求幸运平安、镇惊辟邪。”如今,这一故事已被广泛转载,后来者都借这篇故事宣传,而这实际上出自于沈老之手。
      此外,他还在大大小小的网站上开设文化专栏,宣传钨金文化,赋予品牌“坚毅、硬朗、简约、深邃”的独特品质,以及传递梦想和永恒、渴望成功与自由的多重情感。
      他甚至专门请了漫画师,每月在线上线下同时推出时尚电子杂志和创意漫画,吸引了大把流量。
      沈兴钟说,在垂垂将老之时,电子商务给了他重生的机会。现在的他,仍充满了激情和斗志,退休二字从未在脑海里出现过。
      金融危机以来,钨金首饰吸引了越来越多年轻人的注意。这种具备钻石永恒特质,却并不昂贵的首饰,成为一股新潮流,永不磨损、相守一生的产品文化已深入人心。开拓者沈兴钟看好这片新兴市场。他说,“还能有10倍甚至20倍的空间。”


      公司名称:深圳汤斯敦珠宝有限公司
      成立时间:2006年7月
      经营范围:饰品、手表
      人员规模:460人
     近年营业额:2007年 60万
                       2008年 1000万
                       2009年 5000万
                       2010年第一季度 720万

      Q&A:Q:你每天花在阅读上的时间多少?
       A:不少于3小时。我一辈子都在学习。
       Q:对于越来越多的80、90后员工,怎么看待?
       A:对待他们要不限制、宽容,给他们空间,自然的环境,不可过分地压抑他们。比如女员工想穿小吊带,别限制。那天产量一定高,男员工看着有劲,女员工自己也舒服。

      介绍:沈兴钟,深圳汤斯敦珠宝有限公司董事长,博览群书,文史哲典故信手拈来。行动主义者,自称“铁匠”,认为当“铁匠”掌握了“鼠标”,中国制造业的新春天就来到了。

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